相手にささる自分の見つけ方：その１
そもそもだけど、商品やサービスを売っているセールスマンである立場ならまず自分が何者であるのか説明できますか？
不思議とこの質問をするとあたふたする人って意外といたりするんですよね。
今日のテーマは相手にささる自分の見つけ方について書きます。
何かを買う時というのは自分が最初から決めていない限り、売り込まれても買わないと思います。突然、見知らぬ人があなたに商品を売りつけてきたら怪しいですもんね。
なので大概、何かを購入する時ってのは何かしらもう先に「知っている」という状態だと思います。もちろん、まれに衝動買いもありますよ。
基本的には、知らないものは誰も買ってくれません。
これがモノを買う人の前提条件です。すでに知っているという状態。購入前に何かしらの接触があることで「知る」という状態を作り、この知っているから「欲しい」になってはじめて人は行動してくれるわけです。
なので「知っている」というだけではまだまだ十分購買に繋がるとはいえません。
そのため、商品を買ってもらうまでのプロセスを考えたとしたら、お客さんとの信頼関係を構築したりだとか、必要だと思ってもらうようにマーケティングをしていかなければなりません。
この話は何かモノを扱って売っている人、それから人（自分が商品である）を売る人たちにも共通して言えることです。八百屋、居酒屋、車屋から旅行代理店やコンサルタント、通販会社、保険屋、それからアーティンスト、デザイナー、、どんなビジネスにおいても必要なことですよね。
すべてはお客さんとの関係性が大事で、尚且つ商品がお客さんにとって価値ある存在でなければいけません。
当然、それらの対価でお金をいただくわけですから、価値においてはしっかりと納得してもらわなければなりません。
多くの人がここで苦戦するのはお客さんの理解に乏しかったり、何かしら問題があるんだと思います。僕はビジネスを始めたころずっと行き当たりばったりのマーケティングをしていて、何度も失敗してきたのでよくわかります。
数年間は本当に苦労していました。
それでも、くじけないで仕事をしながら、兎に角マーケティングや商売に必要なことをどんどん学び倒して毎日実践していくうちに、自分が沢山働かなくても事業を回していけるようになったし、収入もそれに比例するように右肩あがりに増やしていくことができるようになりました。これはマーケティングを学び倒してテスト、テスト、テストしたお陰です。もうお金に悩むということはなくなりました。
もし、あなたが何か世の中に価値を提供していく側になりたいのだとしたらまずはマーケティングを学んで実践していくのが成果を上げる一番の近道となります。
なぜならそれが行き先の書いてある地図のようなものになるからです。
あなたは地図を持たないでアメリカまで航海できますか？？
できませんよね。マーケティングの知識は必ずあなた自身の航海の地図になります。
ここで簡単だけども僕が何年もかけて作り上げた、どんな商品にも当てはまる最初にやるべきフローを紹介します。
これまでインターネットや対面で色々なものを売ってきたわけですが、何度もこけながらもたどり着いたモノを売るためのフローです。
このステップ通りに実践すれば必ずモノを売ることができるようになります。
１、あなた自身が相手のニーズを知る。
２、アピールして、興味を持ってもらう。
３、問題提示する（お客さんの悩み、問題を聞く）
４、共感する（心を開いてもらう）
５、解決策を提示する（おそらくあなたのソリューション）
６、オファーをする（ここがキモ、断れないオファーをする）
７、証拠を差し出す（これまでの実績、資本など）
８、最後に押す（今決めた方がいい理由を告げる、売り込まない）
最強の８ステップです。
このステップ通りフローを流せば最終的に、相手が価値を見出しているのでなんだって売ることができます。
ネットも対面も基本はこの流れです。
この流れでもし売れないのであれば、このステップのうちの何かが甘いのか、ターゲットがかなり外れていることだと思います。
相手にささる自分の見つけ方：その１
では、実はここからが今日の本題です。これまでお話したフローを流せば最終的にお客様は価値を見出してくれるのですがこの先に述べたフローを実行する前にあなた自身を
掘り下げる必要があります。
それは、価値を見出してもらう前の前提条件として
「あなたはどうなりたいのか？どんな人なのか？」
ということを自分自身で決めておく必要があります。
さて、「あなたはどういう人に見られてますか？」
他人からはあなたはどう見られているんでしょうか？
もし、今の稼ぎを１０倍、１００倍にしようと本気で考えているのであれば、明確にしてほしいことなのです。
「自分はどんな人になりたいのか？」
ここが曖昧な考えだときっとモノを売るフローを実践しても躓いてしまいます。
「お金持ちになりたい。」「有名になりたい。」「社会の役に立ちたい」
などと言っているようでは、目的地を決めないで旅をしているようなものだからです。
「なんか美味しいものを食べたい」「どっかイイ景色のイイ所に行きたい」
こんなことをつぶやいただけで車が勝手に連れて行ってくれるでしょうか？
ありえませんよね。
どんな人になりたいのか？あなたはダレなのか？
これが見えていないと、なぜいけないのかというとあなたがお客さんとの信頼関係を構築していくときに、しっかり相手にささるブレないメッセージが必要になってくるからです。
モノを売ろうとしている時に別に必要ないのに売り込んできたら「イラっ」としますよね。どうでもいい情報やどっかに書いてある情報ばかりツラツラ説明されてもそんな話聞きたくありません。
それよりも、お客さんはもっと知りたいことや知らないことが別にあって今までにない情報なんかを聞くことによって少しづつ心を開いていくのだと思います。
お客さんはそんなところからあなたに興味を持って近づいていきます。
そんな関係を切り開いていくには前提としてあなたがどんな人でどんなことをしているのかというのを明確にしておく必要があるのです。
だって何者かもわからない人にあれよこれよ言われても別に響きませんよね。
そんな人に限ってですが、吐き出すメッセージもぶれぶれで大体、色々なことを言ってきます。すぐに化けの皮も剥がれるので付き合いとしては時間の問題なのですが、そんな低俗な人を相手にしている時間も普通はないはずなので色々肩書きを持っている人には注意しましょう。
自分は誰？どんな人
これを決めてしまうだけで今後、あなたが一対一でも一対多でもメッセージを発信したり、コミュニケーション活動を行ったりするときでも、あなたの言葉、メッセージに一貫性がでてくるようになります。
そうするとどうなるのか？
相手に格段に伝わりやすくなります。
たったこれだけのことを意識するだけで相手に伝わるようになるのです。
ここまで、モノを売る基本的な手法とモノを売る前にあなた自身が決めておかなければいけないことをお話してきました。
とは言ってもまだ何もない人だったらどう決めればよいのか？
これもよく聞かれるので最後にちょろっとお話しておきます。
この着地地点を決めるのに最も便利な方法は、自分が進みたい世界で成功している人の中から
「こんな人になりたいな」という人を一人見つけることがいいです。
マーケティング業界ではメンターと呼ばれて師匠みたいな人のことを指します。
世の中には様々な仕事があって、そこには必ず成功者がいてます。
そういう人たちを「ベンチマーク」として利用させてもらうのが一番簡単な方法です。
このとき、注意すべきことがひとつあります。
自分が目指す分野における成功者たちを「憧れの人」として見てしまうと、本質とは違う方向にブレてしまいます。
あくまで「ベンチマーク」として捉えること。これが具体的行動が見えてくる思考法になります。
大体、「あの人のようになりたい」と思っている人の大半は本質と違うところを見ています。ジョニーデップ、クリスチャード・ロナウド、さんまさん、魔裟斗、ウォーレンバフェット・・・
まぁ色々こうなりたいなという人って出てくると思います。
今挙げた人たちはたしかに成功者です。憧れるのも当然です。
しかし、ここで注意して欲しいのはあなたが目指している人の「ライフスタイル」にばかり注目していないかということです。
本当にその人のようになりたいのか？
実はその人のライフスタイルに酔っているだけと勘違いしている人が多いのも事実です。
「なんでその人のようになりたいんですか？」
と聞くと、決まって美女を毎晩変えていそうだからとか、いつもファーストクラスで旅をしていそうだとか、億ションに住んでいそう、いい車に乗っていそう、毎日美味しいものばかり食べていそうとか・・・そういう答えが返ってきます。
こうした答えは実は本質を捉えた答えではありません。
ライフスタイルはお金があればいつでも手に入れられることであって、あとからいくらでも付いてきます。大事なのは、どういう仕事をしてどう有名になりたいのか？？
ということです。
先ほど挙げた
ジョニーデップ、クリスチャード・ロナウド、さんまさん、魔裟斗、ウォーレンバフェットさんたちも本業があって、その本業では誰にも負けないくらい仕事をしています。
寝る間も惜しんで働いているから第一線にいられるのであって、その結果があのライフスタイルなんです。ライフスタイルを入り口にしたら、とうてい彼らのようにはなれませんよね。
有名な人は大体苦労した時代があると思います。
花を咲かせずに散っていく人たちと同じ運命になる可能性だって彼らにも十分にあったはずです。
でもそこから自分ならではの世界を切り開いていくことができたから、売れっ子の今があるのです。
何が言いたいのかというと自分がベンチマークすべき人はあなたが成功したい分野の仕事や行動にフォーカスすることです。
ライフスタイルなんか見てしまって真似しても仕事で成功していなかったらすぐに破産してしまうでしょう。
しっかりと本質を見てベンチマークするべき人を決めましょう。
能力があっても成功できない残念な人
またどういう人を目指すのかを考えるときに気をつけたいのが、「なんでも屋」になってしまうことです。仕事が欲しいときほどつい「何でもできます！」とアピールしがちになるのですが、それは最悪です。
なぜなら、何でも屋には何もニーズがないからです。
なので、あなたは何者でどんなことができるのか？
自分の肩書きをはっきりさせる必要があるのです。これはお金をいただくために絶対必要なことです。レストランのシェフがお客に料理を出してお金をいただけるのは、その人がシェフという肩書きを持っているからです。
料理好きな主婦が家に招いてご馳走してくれるときに、手みやげを持っていってもお金は普通払いませんよね。たとえ、シェフより主婦の方が料理がうまかったとしても、堂々とお金を取れるのはシェフのほうです。
あなたも「お金を取る」にふさわしい肩書きを自分につけてあげましょう。
立派な肩書きはごちゃごちゃ飾りが多いものではありません。
仕事で名刺交換をすると、時々やたら多くの肩書きをつけている人を見かけます。
二つ折りの名刺に、ありとあらゆる肩書きをつけて、ブログの宣伝や本の宣と・・・・
あんなのを受け取って「この人に仕事を頼もう」と思いますか？
売り込み臭だらけで僕なら絶対NGです。一体、何をやっているのかもわからないし、怪しがられて敬遠されるのがオチです。
また見方を変えれば、「あれもこれも」はひとつのことに関するプロではないと自白しているようなものですしね。
肩書きはその道の「プロ」であることを主張するようなものです。
プロである＝専門分野について特化し、「◯◯についてはお任せください」と主張できるということです。
例えば、銀座で事務所を探そうと思ったとき、二つの不動産屋がありました。
・創業６０年 納得する銀座の事務所物件なら当社におまかせください。
・創業６０年 日本全国、一軒家からマンションまでなんでもお世話します。
この二つ、どちらを信用できますか？
まずは「何でも屋」から脱して、自分の専門性を見つけ、明確な肩書きをつけてあげましょう。
