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買う気がない人にモノを売る手法

 今日はまだ買う気がない人にコピーライティングのスキルを使ってモノを売る手法についてお話していこうと思います。

 

コピーライティングはどういうところでうまい下手が判断されるのかご存知ですか??

 

ただ、文章が上手かったらいいのか?

それとも、相手の感情を揺さぶる文章が書ければうまいと言われるのか?

 

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もちろんこれらは大切なことなんですが、本当にコピーライティングがうまいと呼ばれる人たちはあることが非常に優れています。

 

それは何かというと「相手の価値観と自分の主張をリンクさせる」ということです。

 

例えば、初対面の人にいきなり自分の販売している商品があなたにとってとても良いものだからと勧めても普通は買いません。

 

購入至るまでにはまず興味をもってもらう⇨本当に自分に必要なのか?どうか?

などステップが必要です。

そして採取的には「自分に必要だ。」「欲しい」と納得してもらわなければなりません。

モノを売るのが得意なセールスマンはこのステップの間に「相手の価値観と自分の主張をリンクさせる」ということをします。

 

つまり相手を理解して共感し、相手の考えを共有するということです。

 

これは、別にコピーライティングだけでなく対面セールスの場合でも同じです。

文字で伝えるのか、言葉で伝えるのかの違いがあるだけで、大きな違いはありません。

ただ、どちらにも共通して言えるのが「相手の価値観と自分の主張をリンクさせる」

ということがうまいです。

 

なぜなら、相手に心を開いてもらうには相手の立場に寄り添って考えて自分も心を開かないと理解や共感は得られないからです。。

 

つまり相手の頭の中に入り思っていることに共感するすることができればなんとなく私のことを理解してくれているんだという気持ちに少なからずなると思います。

 

これができるようになれば、買う気がなかった人にまで心境を開いてモノを売ることができるようになります。

恋愛だって同じだと思います。自分のことばかり考えているようでは良い関係は育めません。

 

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また人は何か新しいことをするときなどなかなか理解することができません。

真新しいことするということは人は何かしら抵抗しようとする力が働くからです。

 

新しい価値観、概念を入れるということはこれまでの価値観、思考を変えるということですから抵抗することはとても自然なことです。

 

これはまだ買う気が無かったモノを買うときも同じ考えが働きます。

 

普通にこんな話をしていたらとてもいやらしい話にですが、まだ買う気がない人に自然な感じでモノを売るということはこれまで話したような流れで心境をまずは変えてあげることが大事なのです。

 

ではどうやってその心境を変えてあげられるのかということですがまずは「相手の価値観を知る」そして「自分の主張とリンクさせていく」ということをするわけです。

 

つまり共感して相手の思っていることを共有してあげることで心を開いていきます。

 

心が開きだしたら次に新しい価値観や概念を伝えてあげます。興味付けですね。

「これを使ったらこういう未来が待っているよ」というベネフィットを盛り込みながら

相手の心境を変化させていくのです。

 

こういった流れを作ることで買う気がない人にまでモノを売ることができるようになるのです。

 

 

僕はこの溝を埋めるのがコピーライティングだと思っています。

クリスチャンに「仏教こそ最高だぜ!」と言っても全く通じませんしむしろ怒られると思います。

 

よくある間違いは僕らはモノを売るとき、相手の価値観を壊してモノを売ろうとしていることです。

 

「いや!それは違う。」「こういうのはナンセンスですよね」と知らない人に言われたら結構余計な御世話ですよね。

 

なので本来はこれまで話したような流れでナチュラルに曲げていくのがよいでしょう。この最強のテクニックこそが「たとえ話」ではないかと思っています。

 

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なんでたとえ話がいいのか?  

 

というと難しい話でも簡単に相手が理解できる話に変えられるからです。

 

あなたも経験あると思いますが、たとえ話をして余計に話を難しくする人なんていませんよね?

 

おそらく、相手にわかりやすく伝えようとする時に使うはずです。

 

これがコピーライティングではすごく活かされています。

優れたコピーライターはこのたとえ話がすごく上手なんです。

 

スキルの低いコピーライターはたとえ話が下手なばかりか、たとえ話をしない人がほとんどです。

 

僕のレターや普段の発信を見てもらえばわかると思いますがかなり意識してたとえ話をします。

人は、自分の知っている言葉や内容をスムーズに受け止めるからです。

これは人間の持つ習性なんですよね。

 

なので、もしあなたの商品が売れなかったり、相手が何を考えているのかわからない時は相手の話をよく聞いてあげてもう一度、相手の中にある言葉や単語、言い回し、そして見込み客の現実を知るということをしてあげてください。

 

これは最初にお話した「相手の価値観と自分の主張をリンクさせる」ということです。

 

相手があなたに合わせていることを考えている限りは商品は売れないですから。

ですからあなたが、相手の価値観を知り自分の主張をリンクすることで、はじめてあなたの話を聞いてくれるようになるんです。

 

もし、コピーライティングで売上をあげたいのであればテクニックなんかより先に相手の現実を調査して価値観をとことん知るように努力してみてください。

 

今日は様々なコミュ二ケーションの本質をついたお話をしたのでそのまま実践するだけでかなりスキルが上がると思います。ぜひ実践してみてくださいね。

 

Kent