バカウレの達人が身につけている術：共感力
こんにちは！Kentです。
今日は「共感力」についてお話します。
僕は普段、コピーライティングというスキルを使って文章を書き、モノを売るということを生業としています。
文章でモノを売るって「難しいんじゃないんですか？」とよく聞かれますが、実は書くコツやポイントを押さえていればそんなに難しくはありません。
僕からしたら対面セールスをしているほうがよっぽど難しいと思っています。
で、今日はそのモノを売る文章を書く時に大事だと思っているポイントをひとつお話しようと思います。
この話を理解して実践すればお客様など人との会話の入りなどがものすごくスムーズに行えるようになると思います
なので、この話は文章だけではなく対面で何かモノを売っている人にとってもすごくためになる話だと思います。
では始めていきます。
いきなり、他人に商品を見せられて「これ！買ったほうがいいぜ」と勧められたらどうですか？
突然そんなこと言われたって普通は買いませんよね。でも、なぜかいきなり売っている人がネットの世界では多く見受けられます。
誰かにモノを売るときというのには必ずステップというものが存在しています。
できる営業マン、セールスマンはどんな職種であれ独自でモノを売るステップ、流れみたいなのをテンプレートとして持っているのではないでしょうか？
モノを売ることを得意としている人はまずいきなり売りません。もっと最初にやるべきことがあるのを知っています。
以前にもお話したことがあると思うのですが、広告を書くときには「お客さんの３つのNOT」があると言いました。
おさらいすると、
・読まない
・信じない
・行動しない
です。
つまり、お客さんは広告を手にしたとしても「端から読む気はない」ので、これらの壁を乗り越えるためにはまずどうすればよいかというのを考えながら文章を書きます。
そこでまずニーズを知ることだったり、興味を引くことだったりを考えるわけです。
では、どうやって広告を読んでもらうのかということを考えていくわけですが、僕が何より大事なポイントとして思っているのが「エンパシー」（共感）という部分です。
なんでもそうだと思うことなのですが、共感してもらえる文章を書くことができれば行動してもらえる可能性は「グッ」っと高まります。
なぜなら、読んで字のごとく「共感」は共に感じるということなので、相手との距離が縮まるということになります。
あなたと私が知らない赤の他人通しでも同じモノを見て「通じること」があればどちらかが会話を始めても悪い気はしないと思います。
なのでどんな時もまず相手と「共感」し合うことが大事です。
昨今、ソーシャルメディアにおいてはその「共感」が目に見てわかる仕組みっていうのがたくさんあります。
例えば、facebookのいいね機能だったり、ツイッターで言えばリツイートすることだったり。
あれはほんとわかりやすい共感表現です。
「５いいね」しかないお店と「５万いいね」のお店があったらもちろん「５万いいね」のお店のほうが安心ですからね。
僕は評価がすべてだとは思わないけど多くの人が共感しているんだというわかりやすい表現だと思います。
ではその「共感」を得るために「共感力」はどうやって手に入れれば良いのかというのをライター目線でお話してみようと思います。
モノを売るためには人に「共感」してもらってさらに行動してもらう必要があります。
「共感」するだけでは終わりません。
まず、売れる文章を書く時には、人間心理を深く知る必要があります。なぜなら、人がモノを買う時というのは欲求から行動するからだと言われているからです。
私たちが何か商品を買うときの心理を考えると、とくに
・得をしたい
・損をしたくない
・時間をかけたくない
・努力したくない
・痛みから逃れたい
・優越感を持ちたい
・仲間になりたい
・刺激が欲しい
というのこれら欲求が働いています。
大概はこのいずれかに当てはまります。
僕は最近インターネットで男性芸能人をモデルにした広告を見て、ダイエットサプリを買いました。飲むだけでしっかり栄養が摂れて、激しい運動をする必要もなく痩せるというのが特徴でした。購入しようと思ったきっかけは期間限定で１ヶ月間のお試し期間があり、それも１００円で試せるよと書いてあったからです。
・最近お腹が出てきたのが気になっていた＝痛みから逃れたい
・１ヶ月間のお試し期間があって１００円＝得をしたい
・飲むだけでしっかり栄養がとれて、激しい運動する必要もない＝努力したくない
とこのような複数の欲望を満たすために僕はダイエットサプリを買いました。
モノを売るのが得意な人は自分がお客でもあるということをわかっている人達です。
モノが売れる文章を書くには、買う側の心理である欲望、痛み、悩み、恐怖について深く知ることが大切です。
というのも、書き手自身がどれだけ当事者意識を持っているかによって売れる文章が書けるかどうか大きく変わってくるからです。
つまり、「共感力」がカギなのです。
そのため、買い手の心理を深く知るためにはリサーチが一番大事です。
インターネットとかで調べることもできますが、もっとも良いのはお客さんたちと直接会って話を聞くことです。
お客さんの欲求や悩みなどを先に知っておけば共感するポイントなんていくらでも見つかります。
例えば、販売前なら見込み客の人たちに向けてアンケートなどしてたくさん声を聞く、販売後なら今後もたくさん商品を買っていただけるように意見をもらう、ということを徹底することで様々なニーズやウォンツを集めることができます。
「お客様の声」というのは必ずといっていいほど思わぬ発見があるので是非お勧めのやり方です。
僕はコピーライターとして売る文章を書くというのが仕事です。小説家やエッセイストではありません。なので例外なく、仕事の８割はリサーチになってくるわけで、なので肩書きは「リサーチ家」だったり「マーケッター」だったりでもおかしくないのです。
このように「共感する」ということは「まず相手を知る」ことに重きをおくことです。そうすることによって「共感するポイント」というのがたくさん見えてくるのではないかと思います。
「共感力」を身につければいつでも相手の心を開いていけるようになるので、人に嫌がれることなく上手にコミュニケーションができるようになるでしょう。
ぜひ、会話の中でも文章の中でも「相手を知り」共感するポイントを見つけていきましょう。
